The Kiev Times - ежемесячная аналитическая газета и новостной сайт

Шесть шагов для получения согласия собеседника в любой ситуации

4 марта 2014, 20:57
1
Версия для печати Отправить
да, нет

Американский психолог Роберт Чальдини сформулировал в своей статье в журнале «Scientific American» шесть факторов, которые позволяют добиться от человека положительного ответа в необходимый момент, сообщает сайт Наука и Жизнь.

Стоит отметить, что исследования психологических условий, при которых можно влиять на решения собеседника, изучались для ведения информационных войн. Сегодня главная цель подобного рода исследований направлена на побуждение к покупке услуг и продуктов.

Итак, одним из главных мотивирующих факторов к согласию является благодарность. Это общепринятое проявление чувств, которое уважается среди разных народов мира. Чувство благодарности выработалось у человечества путем естественного отбора. Семьи, члены которых проявляли благодарность, оказывались более успешными. Как следствие, получая подарок, практически у каждого появляется необходимость дать что-то взамен, из благодарности.

Читайте: Отступление России — тактический ход, — Биденко

Американское благотворительное общество провело исследование: по телефонам адресатов было разослано предложение пожертвовать деньги. На него откликнулось всего 18% людей. Однако, когда в такие же конверты с просьбой был вложен календарь, количество ответивших адресатов возросло почти вдвое – до 35%.

Закон благодарности используют во многих корпорациях и фирмах, устраивая бесплатные дегустации, испытание, пробы и раздачу образцов продукции. Это мотивирует человека купить из-за полученного подарка.

Ярким примером работы принципа благодарности является фармацевтический бизнес в США. Крупные фирмы тратят не так много средств для обеспечения врачей фирменными авторучками, сумками и прочими сувенирами, однако имеют при этом положительный результат в виде благосклонности врачей.

Читайте: НАСА открыло крупнейшее скопление планет

Запустить механизм закона благодарности может не только материальный подарок, но и услуга. Автор материала провел эксперимент: наглая просьба бесплатно работать в школе два года по два часа в неделю вызвала отказ всех прохожих; на предложение помочь учительнице провести экскурсию для школьников в зоопарке согласились 18%; предложение бесплатно пойти в зоопарк со школьниками приняло 50% опрошенных. Суть одна – реакция разная.

Другой принцип работает благодаря верности слову собеседника. Ресторатор в Чикаго добился сокращения количества пропавших столиков по предварительному заказу благодаря изменению формулировки фразы хостесс. Вместо констатации факта «позвоните, пожалуйста, если Ваши планы поменяются», она спрашивала клиента, не мог бы он позвонить. Он давал согласие, а следовательно, брал ответственность.

Читайте: Нефть будут вылавливать из космоса

В Израиле был проведен эксперимент, в котором была рассмотрена кампания по сбору средств в помощь инвалидам. Вначале по домам местных жителей прошлись люди, которые предложили подписать петицию в защиту прав инвалидов. Спустя неделю район, в котором проводилась психологическая подготовка, дал вдвое больше пожертвований, чем район, в котором петицию не подписывали.

Следующий закон – подражание. Людям нравится следовать чьему-то примеру. Чем больше людей, которые поддерживают какое-либо решение, тем больше вероятность, что человек перейдет на их сторону. В 1969 году в Нью-Йорке провели эксперимент, в котором один человек, остановившись на перекрестке, посмотрел в небо в течение 1 минуты. Его примеру последовали 4% прохожих. Когда в небо смотрели пять зевак, 18% прохожих последовали их примеру. Когда свои глаза в небо обратили 15 человек, 40% проходящих мимо незнакомцев посмотрели туда же.

Принцип неплохо работает в рекламе, когда покупку совершают не в одиночестве, а толпой. Если во время сбора пожертвований показать человеку список тех, кто уже сдал деньги, «урожай» возрастет.

Читайте: Оскар-2014: очередное разочарование Леонардо ди Каприо

Симпатия прекрасно играет на руку, если Вы хотите получить положительный ответ. Сетевые компании часто работают через сеть «домохозяек», которые собирают потребителей-подруг в радушную компанию и невзначай рекламируют товар. И его покупают, потому что к подруге больше симпатии, чем к незнакомому консультанту.

В Канаде было проведено исследование, по результатам которого стало очевидно, что избиратели предпочитают красивых кандидатов, при этом они отрицают, что на их решение повлияла внешность. Поэтому в рекламе все чаще встречаются звезды и известные люди, к которым многие испытывают симпатию, или просто фотогеничные модели.

Повлиять на решение способен и авторитет. Авторитетность может проявляться как в лидерском поведение, так и в деловом внешнем виде, что придает значимости человеку, говорит о его статусности. Если такой человек нарушит правила и перейдет дорогу на красный свет, за ним охотно пойдут остальные. Очевиден и другой инструмент принципа авторитетности: в рекламе зубной пасты зачастую появляется человек в белом халате, который убедительно утверждает, что пасту «рекомендуют стоматологи».

Читайте: Россия приготовила Украине газовый «сюрприз»

Последним важным принципом влияния на ответ собеседника является дефицитность. Это продемонстрировал случай во Флоридском университете, который подметил психолог Стефен Вест. Он заметил, что студенты стали лучше отзываться о качестве пищи в кафетерии. Как оказалось, несколько недель он был закрыт на ремонт после пожара. После окончания ремонта пища стала «вкуснее». Человек всегда желает то, что не может получить.

Часто в рекламных роликах слышится фраза «доступно только в течение…», «количество товара ограничено». На решение совершить покупку влияет и обстоятельство, которое может помешать ее сделать. Одна фирма по импорту говядины в США во время общения с сотрудниками супермаркетов уточняли, что поставки могут быть прерваны из-за засухи. Закупки возросли по сравнению с теми супермаркетами, в которых эта информация не уточнялась.

Принципы сформировались в нашем сознании благодаря естественному отбору, поэтому автор материала не находит ничего аморального в том, что манипуляция используется в рекламе. Это правильно, но если товар хорош. Зная шесть факторов влияния, можно принимать решение не под действием эмоций, а благодаря рациональным факторам.

4 марта 2014, 20:57
1
Версия для печати Отправить
«   »
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс

Новости

23:4622:4721:3620:4118:5616:2315:1814:2913:3313:0112:3412:0311:4310:469:599:268:438:0123:3322:4721:3620:4118:5616:2314:29
Все новости »

Другие рубрики